中化道达尔论加油站管理中的重要方针

    中国成品油零售市场的竞争日趋激烈，如何打造区别于其他油站的自己独有的竞争优势，是中化道达尔考虑的重要问题。而随着卖方市场向买方市场的转变，中化道达尔通过更全面、更细致、更人性化的服务吸引并锁定客户，是与价格战、促销战同样重要的又一有力武器。

    对于一线油站，优质的服务带动了销量的提升，而销量的提升加大了劳动的强度，但是劳动强度的加大是否就会导致服务标准的下降？答案是否定的——好逸恶劳是固有惰性，如果纵容这种惰性，必然导致中化道达尔油站团队变成一盘缺乏斗志不思进取的散沙，油站的销量与服务也就陷入无法并举的死循环。正确的方法是要让全体员工知道为什么要持续的高标准服务——降价、促销等吸引顾客的方式都可能随着市场供应的变化而变化，但是高质量的服务是员工自身能搞影响并决定的；同时，在吸引客户来到油站后，通过什么来锁定客户？降价、促销等方式简单易学，高标准的全方位的服务才是未来竞争中的立足之本。

    想把一个加油站的销量提升，不首先夯实基础工作是不行的，这些基础工作，不仅包括HSE、内控、设施设备维护等，更包括所有能够为销量提升提供支持的工作。没有好的基础工作，整个油站乃至整个网络的安全、运营都没有保障，不仅会使管理者整天忙于“救火”似的解决各种突发事件，更会让客户失去对加油站的信心，导致客户流失。

短期内，虽然中化道达尔加油站便利店商品的销售总金额和总毛利还无法与油品相比，但是便利店销售额更高的增长率以及便利店商品明显高出油品的毛利率决定了便利店业务必将成为未来加油站利润的增长点。

    目前中化道达尔加油站便利店业务还成长阶段。经营者还在摸索商品的品类组合、定价机制、促销机制等，客户也还处于在加油站便利店消费的习惯养成阶段。相对于种类单一的油品，品类众多数量庞大的便利店商品的如何经营，更考验管理者的能力与智慧。

    加油站终归是零售型企业，面对激烈的市场竞争，如何绑定现有客户，同时开发新客源，就成为影响其销量变化的关键因素。对于老客户，需要保持联系随时沟通，根据客户需求的变化，在公司制度允许的范围内进行调整。

    同时，中化道达尔加油站管理者需从坐商向行商转变，走出油站去，发现油站周边、甚至更远的潜在客户。找到他们的需求，如果在我们能力的范围内，那么这些客户就有机会成为我们未来的销量来源。