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联纵智达何慕:如何进入新时代?借助道、法、术、器

2018-02-01 16:37 编辑:君莫笑 来源:加油中国

  道家强调四个字,叫“道、法、术、器”。实际上,营销也正在进入“器时代”,通俗去讲,“道、法、术”只有装进“器”里面,才会飞跃。比如小米的成功,也是把产品装进了新零售这个“器”中。其实,只有把你的产品装进一个特别“器”中,才会发挥更大价值,实现市场飞跃。就在去年,我做了一款酒——有数的酒。我就以有数酒做案例来进行说明。

  道:天时、地利与人和

  “占尽天时、地利、人和三者之大成者,是为大胜者。”《孙子兵法》中有云,行军无非天时地利人和,三者具备,则立于不败之地。其实,军事与商业同样,你必须占据天时、地利、人和,这是商业得以成功的基础。在《孙子兵法》中,天时主要是指气候变化;地利主要是指地理位置;人和主要是指民众认同、上下同欲。而这些因素决定着战争是否能进行,战争是否有胜利的可能。而回到我们商业中,天时、地利与人和主要指什么呢?

  首先是借势天时。

  古人云:“虽有智慧,不如乘势;虽有兹基,不如待时。“天时”主要是指企业所面临的外部大环境和内部小环境。我为什么要用新模式做酒?现在移动互联网已经成为基础建设,带来了更便捷的生意模式。5000亿白酒市场容量有增无减,消费升级,喝好酒(不是喝贵酒)需求旺盛。八项规定管得住政宴,管不住商宴、友宴、家宴,而非政宴的酒席,则更重注酒的真实品质和性价比,以及个性化的彰显。

  白酒行业有茅台、五粮液等大品牌10~20倍高溢价支撑(上市公司报表显示,茅台酒毛利率93.67%,一瓶酒的生产成本只有50多元,零售价1000多),给我们做极致性价比留有充足的空间。多年来白酒的流通渠道基本都是“一级代理/经销——二级分销——零售(酒店/商超/烟酒店等)——消费者/用户”,除茅五等极端强势品牌之外,我们在酒店里买的一瓶白酒价格,一般都在出厂价的3至5倍甚至更高,制造厂家赚的不多,消费者却为多层级的流通付出了N倍的代价,制造者苦,消费者冤。

  多年来几乎所有中国白酒品牌的营销都沿袭着“品牌文化挖祖坟+高空广告急先锋+渠道分销盘中盘”的标准化套路,鲜有基于消费者/用户真切感知层面的品牌文化挖掘、沟通互动与人文服务,消费者除了广告和产品,几乎无法获得任何来自制造商/品牌商的任何关怀与服务,也正是我们倡导白酒新文化、为白酒消费者提供人性化服务与极致体验的最佳市场契机!

  白酒具备“好酒孬酒一口喝下去就知道”的即时体验感,尤其是在喝酒现场有稍懂酒的人稍加说明和引导时,就更加如此!这给我们基于硬碰硬的用户体验营销打足了物质基础。此外,自带酒水普及,形成了常态化。还有,私家车、代驾已经非常普及等等。这些是天时。

  我始终坚持这样的观点:做商业除了要赶上大时代、大环境、大背景,还应做到以下八个方面。

  (1)尽量做大市场的产品,千亿市场、万亿市场最好,做小众市场很难。最好做高频刚需的行业,蓝海、红海没有关系。供应链尽量成熟,我们是懂商业的人,我不懂得科研,但是我可以找供应链成熟的产品;

  (2)不要教育消费者,这个世界上所有人都可以教育,但是尽量不要教育消费者,顺着他们的需求而来,否则成本太高;

  (3)(3)产品有标准,可以体验,比如白酒容易做大,因为五粮液、茅台,已经做了标准化的普及、教育,跟名酒的品质、口感接近,这就可以了,这就是标准;

  (4)(4)对标品牌,毛利一定要高,马云抢劫的就是线下的生意,你线下的毛利太高了,环节太长了。如果线下只有10%的毛利,互联网卖货有空间吗?没有;

  (5)用户有潜在的需求没有被满足,而你可以做到;

  (6)互联网程度不要太高。我不赞成很多人去做互联网平台型的企业,但是所有的平台思维,都完全是正确的,我们做的就是平台思维,可以放到你的企业里;

  (7)一定要做自己喜欢的行当,否则就做不好。只有你喜欢、痴迷,才会做出经典;(8)产品尽量不要有保质期。比如白酒,就不存在过期问题,酒越陈越香,也更值钱。

  其次是选择地利。

  古人把“地”看成是“万物之本原,诸生之根菀”。在新商业环境下,资源已经充分可以共享,只要你有非常好的创意,资源立即就会倾斜到你这里。基于信任的人脉,将是最好的资本和资源,拿来是可以变现的,有数酒充分运用互联网技术与工具,线上线下无缝链接,帮扶、培训、管理。我有三十年的营销经历,二十年的咨询积累,有数酒业依靠我和以及联纵智达结成的人脉、系统实效的营销服务与培训能力,招募天然就具备消费、传播、分享与销售能力的广大营销人员,成为有数酒业的“荐酒师”,在很好的信任基础上,这是地利。

  最后是做到人和。

  商业经营更多讲究人和,首先是需求能够被满足,其次他们的利益能够被保障。我的理念就是,用共同利益追求兄弟情意。虽然我们不能完全以纯粹为了理想去追求事业,但你的事业一定要有伟大的理想。基于地利的资源优势,我通过利润架构的搭建,完成了人和的打造。这是一个阳光下的游戏,没有坑蒙拐骗,看得明白、清楚。

  我认为,画不出生态图的商业都是伪商业。什么叫生态图谱?非常非常简单——就是我的生意,哪些人是购买者、竞销者、供应者、影响者,或者直接的间接的,把你这个生态图画明白,你的商业才能够完整。生态图谱画不出来,你的商业就是个伪商业。现有的庞大资源下,我通过商业模式完成了整合与跨越,而其中的很多环节也融合进入了有数酒的商业生态图。通过这个生态图,也可以实现人和的目标——让每一个链条都有利润,也有理想。

  法:慢就是快,简单才是王道

  《道德经》有云:“少则得,多则惑”,“大器曼(慢)成”。对于商业而言,少就是多,慢就是快。孔子也讲:“无欲速,无见小利。欲速则不达,见小利则大事不成。”说话做事,必须要扎扎实实地做好。这不仅是人生的修行,也是成功商业的法则。

  说起创业,恪守一条:不爱的事情就不要做——这是我最深刻的体会。我如果不赚钱,家里人过不了好日子,这个时代已经过去了。所以接下来,创业如果不爱、不喜欢就不要做,不带着爱做一份产品、做一份事业,你是做不远的。我喜欢营销,我觉得52岁生命才刚刚开始,我喜欢酒,于是我想用自己三十几年的职业经验,三十几年的营销经历去做一款新的酒,真正创新玩法的酒。也正是这种“爱”,让我体验到了“慢”的法则,找到了“慢”的法门。

  慢是极致产品的“法”。互联网时代,打磨精品,慢,就是快。我压根儿没有想到,供应链成熟,品质也这么成熟的白酒行业,我为了选一款酒,花了我整整两年时间,花掉的钱上千万,放掉的机会成本那就更大了。但最终,我由此也真正做出了极致产品。目前,有数酒的口碑极好。国人常说:财不入急门、好事慢出来。因此,在很多时候,慢就是快,快就是慢。

  我认为,用户目前只剩下两种需求:极致性价比+极致体验。而这两项恰恰是销售之“法”。有数酒开创了一个创新营销模式,即“厂门对家门”(C2M),零渠道,零广告,彻底颠覆白酒流通模式和价值链构成,降低所有与酒体无关的成本,打破暴利,砍掉一切不合理环节与费用,回归产品本质,给消费者带来超高性价比的有数的酒!

  除了极致的产品和极致的价格,有数酒更为用户提供了极致的服务与体验,全心全意,把有数酒打造成最有人文关怀、最有温度的中国好酒。主要包括:私人订制可以实现每一款定制都是独一无二的绝版,价值感倍增;私人藏酒,在零风险的前提下,获得藏酒与投资一举多得,只赚不赔;“先尝后买,不满意,酒免费”的超优体验与硬承诺服务,“硬碰硬,好酒喝出来”;“滴滴叫酒,30分钟送达”,有数用户即时叫酒,有数酒服务人员即时应答;“真人在线,一对一服务”,“扫一扫,交一位有数的朋友”,可以通过微信视频沟通互动,确保有数酒业与有数酒用户随时随地的零距离等等。

  任何的商业,我们的后台可以做得很复杂,前台一定要简单。做商业就像傻瓜相机一样,外表简单内里复杂,我们做任何商业,三句话说不明白就不行。有数的酒,卖给有数的人,极致性价比,省去所有的商业环节、费用,零渠道、零广告,简单而直接,同时也更有效。

  术:基于需求的落地工具

  “术”是在“法”的指导下实行具体的操作方法。为此,我们还做了诸多工具,比如在线开发、N多鉴酒会、N多类培训会、有数招聘会、美酒之旅、有数新商会等。并形成数据化、互联网化、工具化、标准化、模块化 和个性化。

  

  器:装进屏里的商业模式

  有句话叫“工欲善其事,必先利其器”。我认为,未来的公司平台只有两个功能,第一定规则,第二做服务,我们的平台教方法,给工具,让我们的东家、我们的驿站,没有难做的生意,把他想到的所有工具、所有想法都在线给予支持,这是一个“器”的时代。这样一个时代,要装在一个器里一个工具里,马上可以用,用了就有效,非常简单。

  有数酒把员工、股东、用户、客户、供应链等等,全部装进手机中,通过系统形成全面解决方案。在这里,不仅有战略模型、系统方案,还有各种工具包,比如藏酒工具包、品牌工具服务、定制工具服务、教育学习、事业机会 、圈子人脉、身份与成就等等,各种工具包,做到装在手机中,拿来就能用,用了就有效。

  能够对发展和盈利产生帮助的资源,才是资本。我从来不认为钱是唯一的资本,很多的生意是不需要钱的,加入我们的生意是一分钱都不需要的。我们不需要钱,但是仍然开放一个另类的股份形式,只赚不亏的股份众筹,不差钱但是分享和共享是必须的。

  若不是为了效益和效率,管理就是多余的;如果不是为了给公司的同仁谋福利,公司也是多余的。这个观点在我心目当中很“纯粹”,所以有数酒,想做一家没有工资、没有管理的公司。我们要让员工知道,每一分钱来自哪里,我们的工资不是月发,不是按周,也不是按天发的,是每时每刻在发。每时每刻每分钟每秒知道自己赚了多少钱,如此一来,公司就真正实现了平台化、员工创客化、分享即时化。这些“器”的打造,推动有数酒迈向新时代。