如何销售礼品（二）

      第三阶段；了解所购礼品
      很少有客户会在对礼品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标礼品之上。此时，他们会通过主动询问或自我观察等方式对礼品的基本情况进行初步了解，如礼品的价格、质量、品牌等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍礼品的相关知识和特点，以增强客户对礼品的印象和购买欲望。

      第四阶段；分析礼品效用
      当对所购商品有了初步了解之后，客户也会通过现场试用或者联想等方式分析商品对自己的实际效用。这些实际效用的表现形式相当广泛，如使用时的心理感受、自己的经济承受能力、礼品的品牌影响力等等。
      对礼品效用的分析对于客户是否决定购买具有十分重要的意义。如果通过分析，客户能够产生积极肯定的判断，则会激起购买欲望；反之，则会中断购买行为。所以，在这一阶段，销售人员要针对客户需求介绍礼品优势，使客户产生积极肯定的分析判断，最终决定购买。例如：一位销售瓷器销售人员对负责采购的客户说：“您可以想一想，从现在起，您公司的同事们就再也不用为了办公礼品而发愁了，瓷器卓越的实用性，完美的外观造型，以及合适的价格都可以让您公司的办公环境焕然一新。而且也很适合公司作为商务礼品送给客户……”
      第五阶段：礼品比较和权衡
      销售人员对礼品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的竞争对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类礼品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、品牌等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较优秀而又价格合理的礼品。
      比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。

个性礼品

      第六阶段：采取购买礼品行动
虽然经过前面几个阶段的沟通和权衡，客户此时已经做出了购买决定，但是并非这场交易就万无一失了。此时，销售人员要注意自己的一些不经意的细节动作或言语，以免在关键时刻让客户产生不愉快，从而令自己前功尽弃。例如：某销售员在经过了连续几天的努力之后，终于赢得某公司的青睐，在签单前，销售员无意说：“您真有眼光，某某公司也选购了这款产品。”一句话，葬送了到手的单子。原来那家公司与眼前的买家是竞争关系。销售员对小细节的疏漏造成了生意的失败。
      第七阶段：购买礼品后体验
      经过了以上阶段，客户的购买行为并没有终止。如果客户在购买礼品之后对产品的质量或者销售人员的服务等感到特别满意，他们在下次购买同类商品时就会再次选择这家礼品公司，这就是人们常说的“回头客”或者“忠诚客户”。这类客户常常是礼品企业维持生存和继续发展的关键，也是销售人员保持良好销售业绩的关键，如果没有一定的忠诚客户，那么不仅销售人员的业绩没有保障，礼品企业的持续发展也可能面临问题。
      这就要求销售人员不仅要做好客户购买前的工作，同时也要关注客户在购买礼品之后的体验。此时，销售人员要注意两点：第一，不要用以次充好或抬高商品价格等方式欺骗客户；第二，客户完成购买之后，仍然保持与客户的友好联系。实实在在为客户服务，一定会赢得客户的信赖，将售销业绩做得更好。