抓顾客这颗救命稻草，礼品公司争当“心理专家”

瓷库中国讯  现在中国国内的中小礼品定制企业陆陆续续开始倒闭，而且越来越厉害，大公司也在想办法节省开支，自然也对礼品公司的发展有很大的营销，以前一些专门搞出口的企业，今年的订单还不到原来的1/3，这些情况平常做促销礼品和福利礼品的礼品定制公司会受到比较大的打击。在黔驴技穷之时，顾客成为唯一救命稻草，各大礼品公司为了解客户的需求，把握客户的心理轨迹，都争做“心理专家”，寻求突破口。

客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惧或不安全感。因此，从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到突破口。

图：“西子坐莲”莹白瓷茶具套装-杭州礼品绿茶茶具

1. 发现问题

新产品上市，没有达到预料中的销量?员工频频离职，公司内外怨声载道?客户流失严重，销售部无计可失……客户存在的这些问题，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售人员发现的，而礼品公司要做的，就是挖掘出客户的问题。

2. 分析问题

当礼品公司发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题，而是要帮助顾客分析问题。分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加顾客的痛苦，痛苦到非变不可；二是让顾客来决策这个问题需不需要解决，而不是礼品公司认为这个问题要解决。

如果顾客认为这个问题没有解决的必要，那礼品公司即使已经到了成交阶段，也要返回到最初阶段，接着找其他的问题或者干脆放弃。要不要解决问题,这是顾客的第一个决策点，也是礼品采购流程中的第一道关卡。

图：福寿礼品寿星公红瓷花瓶

3. 建立优先顺序

客户已经决定要解决这个问题了，但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么，后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

这是顾客必须考虑的问题，也是第二个决策点。很多礼品公司可能不太注意这个步骤，但是这个决策点对影响竞争非常重要，是销售大显身手的地方。销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为顾客对顺序往往不是特别关注，但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为顾客一旦先上你的“贼船”，反悔的成本就会非常高。所以，你得想办法让顾客知道，先买你的东西是多么的明智，第二道关系也就轻而易举地攻破了。（编辑：杨紫）

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