礼品赠送的商业含义与商业模型设计原则

    现在不少商业机构都在赠送商务礼品，原因是经济危机时候，人们的购买欲望下降，以此来刺激购买欲望。但是商家往往是形式上让利，而实质却并不是真正的让利。商家的这种行为，有点像旅游品商店，似乎是对旅客好，但本质上，就是想宰客。
    一般人都有这种心态，如果是白拿的，就不拿白不拿，这种心态体现在对礼品的态度上，人们总觉得礼品是赠送的，是白得的，既然如此，不管有用无用，也不管好坏，都是白拣的。这是人的劣根性所至，当成本为零的时候，只要有一点点财产占有，人们就会奋力争取，而不管那个东西是否有用。商家看准了百姓的这个心理，就制定将商品价格适当提高，然后再将收益用于购买礼品作为赠品，而这些礼品往都是压货的低档品、假冒品，甚至是残次品，让顾客感觉，那些是白送的商业模型。其实，羊毛一定会出在羊身的，只是绕一个圈，顾客以为羊毛出在牛身上-商家的身上。商家这样做，它的合作伙伴也非常高兴，原因是家商在为这些礼品企业打开销路，至少找到了一个试用、试吃的办法，所以会打折很多给这个商家，甚至说不一定会白送。商家为了自己与合作伙伴达到双赢，并且不为顾客所识别，它会采取两种办法，一是礼品具有特殊性-其目的是为了帮助礼品企业打开市场，即使是大众产品，也可以帮助合作伙伴减少库存，二是为了让销售品不至于使顾客感觉价格提高，从会采取与相邻企业产品销售差异化的经营策略，这样，即便每个地区以外有出售同类的产品，也会因为运输成本将其隔绝，使顾客难以进行价格比较，顾客没有办法认定那个商品价格是高还是低。

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    从上述分析可知，礼品赠送的商业含义如下：
    第一、实现促销，通过赠送，让顾客感觉获得了额外的消费者剩余，从而激励顾客增加购买或者多一些购买；
    第二、联合多家企业，实现共赢。通过联合将合作伙伴的销路打开，既有利于自己，也有利于合作伙伴，从长期看，对家商可能是一种长期策略；
    第三、避免本地竞争，即便存在着本地竞争，也可以有较大谈判空间：商家之间，我不惹你，你最好也不惹我，就是都做赠品销售，也可以坐下来谈谈赠送品的差异。
    前些时候有个顾客在网上讨论了一个问题，做促销礼品的商家是否存在着事后服务的责任，商家的态度多是说没有责任。这件事情表明，商家明明知道赠品没有办法承诺责任，那就只好认定不存在责任。这可以作为我上述分析的旁证。由此可以看出，商家只是为了实现自己的目标，而不管社会结果，特别赠品作为劣等品的促销，更对社会福利没有多少意义。我不提倡这种商业模型，如果搞赠品，就要货真价实并负责到底。