促销礼品公司想要大的发展，需要看透促销的真谛

时间：2017-04-19 12:48:55 来源于：

瓷库中国讯追求利润的最大化是商人的一大终极目标，商家采取各种促销礼品手段的目的也是为了吸引顾客，寻求丰厚利润，从这个意义上讲，只要是在法律的框架内，商家不管采取什么样的促销手段，似乎都无可厚非。但是做事需要看到其本质，促销礼品公司想要大的发展，需要看透促销的真谛。

图：高档促销礼品·钧瓷精品九龙献宝

在现阶段的礼品公司发展中，促销礼品的销售上，要增加销量只能从两个方面来做：一是扩大目标顾客群规模；一是提高单位消费量。扩大目标顾客群规模，可以做两件事情：一是品类转换，比如牛奶品牌可以去抢奶粉品类的消费者；一是品牌转换，比如伊利牛奶去抢其它品牌的消费者。提高单位消费量，也可以做两件事情：一是增加消费品次，比如目标顾客原来每天喝一杯牛奶，你可以让他喝两杯；一是增加每次消费量，比如目标顾客原来每次喝200ML，你可以让他喝300ML。可以说，这是现有礼品如何促销的两大原点。如果不去考虑这两点，所有促销礼品活动，无论是高档礼品亦或是办公礼品的促销都可能成为浪费。因为，在这两点上没有增加销量，所谓的“增量”其实都在通路里沉淀，并没有真正被目标顾客消费。

有人提出“购买第一，消费第二”。意思是，产品交易是关键，顾客买走了，消费不消费不是很重要。但买走的产品其实还有两种结果：一是买而不用；一是买而又用。其中，买而不用就意味着，顾客购买量增加了，但消费量并没有增加，这会影响他们下一步购买的时间和量。从两大原点看，这种促销也不能成为真正的促销。

那么，扩大目标顾客群规模或提高单位消费量，到底怎么做呢？从营销的角度来讲，其实只能做一件事情，那就是改变目标顾客的态度。这才是促销的真谛所在。记得有一次我和一家乳品企业老板谈话时提出“中国的牛奶人均消费量已经不低了，原因是中国近8个亿的人从来都不喝牛奶，其中很重要的原因是他们没有喝奶的习惯”。但这位企业家却反对我的观点，“中国人不喝奶是因为没钱买，绝不是习惯问题”，还接着说“中国人习惯喝可乐、咖啡，习惯吃麦当劳、肯德基，为什么不能习惯喝牛奶？”(编辑:刘烨)

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: 瓷库中国

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