家纺品牌应如何开发礼品渠道

（瓷库中国网）人们对于节日送礼已经出现了一些不同的看法，传统的烟酒产品已经不能满足现代人的需求，人们对产品的实用性和美观性更为看中，这也是礼品家纺为什么近年来走俏的原因。在未来的礼品市场中会出现越来越多的品牌家纺产品，当前面对充满诱惑的礼品渠道，我们的企业该何去何从？

经过几年的市场洗礼，礼品的家纺品牌也在走品牌化，市场化，从原来的礼品家纺品牌，到更多的传统渠道品牌也进入了礼品渠道，这对礼品渠道的家纺企业来说是好事，也是机遇和挑战。

家纺 图片源于网络

礼品渠道是继传统行业发展起来的新兴行业，中国是礼仪之邦，送礼收礼也是在民间广为流传，而礼品渠道以它的个性化，专业化，独特化被人们接受，对有需求的企业和个人提供了更好的采购平台。家纺礼品走入礼品渠道形成规模已有10年的时间，从客户排斥到接受也用了2-3年，期间最初的怡莲品牌到现在礼品行业内的家纺品牌数十余家，大多都是中小企业。从oem到走到前台，有成功的，也有水土不服的。礼品渠道的真正含义，不是简单的做个好看的包装，随便装个什么就可以的。几十元的产品也叫蚕丝被，这怎么可能？便宜的蚕丝，市场上也是百十元一斤。所以经过几年的市场洗礼，礼品的家纺品牌也在走品牌化，市场化，从原来的礼品家纺品牌，到更多的传统渠道品牌也进入了礼品渠道，这对礼品渠道的家纺企业来说是好事，也是机遇和挑战。

如果品牌家纺没有专业的礼品团队有效实现与客户需求相一致的供应链响应体系，尚未形成定制定做、快速反应、充足备货、准确核价、物流服务、数据分析、结算及良好的售后服务等等礼品服务的基础体系，而盲目进入礼品渠道，会有很大的挑战。

对于一些品牌来讲，礼品仅仅是传统渠道里的一个分支，对于礼品市场也没有专人进行负责和拓展，缺少礼品行业最本质的文化底蕴，他们仅仅是一个产品提供商而已。而且礼品业有自己独特的运营方式和方法，这也是很多大品牌难以适应的。

有些礼业外的品牌企业只是在专卖店接到礼品采购的定单，用现有的库存和商品线来完成订单，他们觉得也很轻松，不难看出，这类渠道往礼品方向发展并不主动，也没有专业的礼品团队有效实现与客户需求相一致的供应链响应体系，尚未形成定制定做、快速反应、充足备货、准确核价、物流服务、数据分析、结算及良好的售后服务等等礼品服务的基础体系，对于承担大型礼品订单有一定的困难，在资金托盘和特殊定制方面存在瓶颈。

而如果要化被动为主动出击，要具备资金平台、物流平台、分销平台等方面功能，具备了这些功能才能保证礼品规模化、商业化的出现在市场上，尤其是在特殊定制礼品的订单上，只有具备了强大的资金托盘功能，才能保证无论订单大小厂商都可以放心的生产出定制礼品。

此外，每个渠道的利益格局是不一样的，对于礼业外的品牌想要开拓礼品渠道，一定要研究好利益格局如何调整分配，价格如何平衡，以及如何更好地平衡礼品采购者、礼品经销商以及零售渠道的经销商之间的利益，比如采购者希望低价采购礼品，而礼品经销商希望有更好的利润，为了平衡利益，如果选择降低产品品质，这对于品牌来说无疑是自掘坟墓。

所以，礼品行业看似很热闹，但真正能够获益的，还是有限的，一些家纺品牌企业要进入礼品行业一定要有理性分析和判断，切不可盲目进入。

礼品渠道家纺主要是靠团购产生销售，服务于福利型订单，商务礼品订单，积分促销型订单为主，一般客户会要货比较急，这其中就需要和上游工厂就物流、库存、订单反应速度做好及时的沟通，而客户也会要求同一产品及花色保证一致，这也对供应商提出了更高的库存要求，这与传统大家纺的订单式供应是不同的，例如某企业需要500个同样花色的件套，交货期在7天之内，可工厂生产周期要10天左右，通常礼品家纺会对价位段的产品有供货保障，而大家纺是订单型生产，这样就会产生订单流失，这也造成有些大家纺在礼品渠道的水土不服。

在目前的市场大环境下，传统行业销售额和利润都在下滑，具体体现在原材料上涨人工上涨，外贸出口比例减少，好多工厂从外销出口到转战国内市场，直接导致了国内品牌及产品的竞争。传统家纺品牌也都感觉到了压力，而礼品行业家纺品牌还存在中小规模和oem的模式，尽管这样，每年的礼品行业家纺品牌的销售也是占有一定的市场比例的，大家纺品牌看到的也是这一点，尽管每个大家纺品牌都有自己的团购部，但也是几个人的团队，被动接单的形式，主动出击的较少。从大家纺品牌参加礼品展来看，是传统品牌进军礼品行业的一个号角，礼品家纺的蛋糕看来要被分割了。

传统大家纺要进入礼品渠道，如果拿零售渠道的产品进入，势必会对终端零售产生一定的影响，现在有些企业做得很聪明，就是在产品花色及型号上和终端零售有所不同，甚至在包装及价格上也做出了改动，这样就会对零售渠道不会有太大的冲击和影响。还有的企业采用双品牌运作模式也是可取的。总之不论是传统家纺品牌，还是礼品家纺品牌，一定要在产品创新上、设计上及知识产权维护上多下些功夫，而不是简单地变换花色和型号和一味的跟风模仿，没有自己的特色，只打价格战，没有市场根基是不可行的。家纺品牌要在礼品渠道拥有自己的市场，还有很多路要走，企业要有独特经营理念才会立于不败之地。

未来传统行业家纺品牌会占到相当的市场份额，必定人们对品牌的印象是更加信任的，加上终端形象店的宣传，这些是礼品家纺品牌不具备的。而礼品家纺品牌要在这个行业中生存在提高产品质量和服务的前提下，还要走到个性化，功能化还有以设计创意为主导，才能在礼品行业中脱颖而出。

（整理：胡艳波）

【推荐阅读】

天价礼品粽难见踪影 传统口味仍是主流

户外用品 “礼品化”成发展趋势

传统工艺礼品行业是否需做电商主要看三点

八旬老人收藏千枚火柴 如今火柴已成个性礼品

金刚芭比斗不过童装 玩具礼品面临市场失守