玩转礼品促销的五大方案（二）

      三、慎选促销礼品的品牌
      当厂商本身产品的品牌就是评价很高的知名品牌时，在选择合作的促销礼品厂商时，千万不要找一个品牌评价低的促销礼品，以免促销效果欠佳，还可能拖累了主产品的品牌评价。品牌评价高的主产品也不必去找另一个品牌评价高的促销礼品，因为本身品牌的知名度已足够吸引消费者，另一个品牌评价高的促销礼品对其促销效果的提升很有限，而且还得负担很多联盟、合作、谈判的成本。所以最好采用同品牌或是无品牌的促销礼品。
      当厂商本身产品的品牌评价很低时，选择另一个品牌评价低的商务礼品、无品牌或是和主产品同品牌，其促销的效果都不好，无法提升消费者的认知价值和购买意愿。唯有和另一个品牌评价高的促销礼品合作，才能有效提高促销的吸引力。但是评价高的品牌可能不愿意和评价低的品牌合作，或是提出很高的价格。评价低的品牌应致力于发展自己的品牌价值，以提升品牌评价。若是原本目的就是要定位在廉价的牺牲品，那就根本不必再做促销，因为不促销时，就已经会吸引那些寻求廉价品的消费者，并不能因为进行促销而吸引很多其他区隔的消费者来购买。

      四、注意搭配品的价格呈现方式

      当厂商最终的目的都是要卖出A(主产品)和B(搭配品)两种产品时，B以自偿促销礼品的形式出现，消费者的认知价值和购买意愿最低。因为在交易的认定上，消费者会觉得B是自己花钱买来的，厂商并没有施予太多优惠。
      至于组合或是促销礼品的形式何者较佳，要视产品价位和诱因规模而定。当产品在消费者心目中的认知价位很高，诱因规模又相对很小时，采用促销礼品的形式较好，因为这时候采用组合的方式会显得厂商很没有诚意。当产品在消费者心目中的认知价位很低，诱因规模又很大时，采用组合的形式较好，因为消费者会觉得省了很多的钱，少了很多的损失，对效用有很大的提升；若是采用促销礼品的形式，消费者会觉得这个促销礼品没什么、厂商赠送是应该的，对效用的提升很有限。
      此外，在促销时最好标明搭配品的原价或是现在市价，让消费者对促销的诱因有足够的认知。通常在促销时，消费者会将搭配品的价值打折扣，在标明价格的情况即是如此，更何况不标明价格的情况，消费者主观上会认为促销的东西价值必定不高。因此，为了维持促销诱因的效果，最好标示出搭配品的原价。

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      五、设计搭配品的购后使用意愿
      厂商在设计促销活动时，如果目的之一是希望凭借促销来推展某个新产品，可将新产品以搭配品的方式和主产品一起销售，最好使用组合或是自偿的方式，增加消费者对搭配品的试用意愿，才能确保消费者购后对搭配品的使用率不至于太低，进而提升日后搭配品的销售量。如果厂商促销的目的纯粹只是要吸引消费者来购买主产品，不希望太多人来使用或兑换促销礼品，可借此节省促销成本，或是搭配品日后的销售量和该厂商没有关连，则可以采用免费赠送的促销礼品形式，这是因为促销礼品的购后使用意愿偏低。